+7 (908) 702-33-02

Как привлечь клиентов. Акции и скидки.

provedenie-uspeshnoj-rasprodazhi

 

Эти волшебные слова — распродажа, акция, подарок за покупку — всё еще будоражат сердца потребителей.  Вроде бы, уже никого не удивить ни скидками в 70%, ни подарками, но мы продолжаем так трепетно ждать распродаж, и надеяться, что к их началу наша любимая кофточка станет дешевле, а при покупке стиральной машины нам подарят приятный бонус — годовой запас геля для стирки. Если бы всё было так просто!

Многие, особенно крупные федеральные сети, пользуются нашим доверием, и, нередко, занимаются откровенным надувательством. Приведу пример из собственного опыта. В одном федеральном магазине одежды увидела летнюю блузку известного немецкого бренда стоимостью 120 евро (пишу в евро, чтобы читателям из стран, совершающих покупки не в рублях, а в другой валюте, было легче посчитать стоимость). Примерила, подумала, что «золотая» цена этой блузки 50 евро и не более, не купила, решила — дождусь распродажи, тем более мне постоянно приходят sms от этой сети об акциях и скидках, и, если блузка меня дождется — вуаля, она моя! Пришла в момент распродаж, увидела свою блузочку, но радость моя мгновенно улетучилась, когда на ценнике зияла надпись 120 евро со скидкой 50%, и перечеркнутая 240 евро! Понимаете, о чём я? Магазин поднял стоимость от первоначальной в 2 раза! Где же скидка? Её попросту нет! Только обман и мошенничество!

К сожалению, политика недобросовестной рекламной компании — это не блажь управляющей магазина, а стратегическая маркетинговая программа всей сети в целом, заверенная подписью генерального директора, давшего «зелёный» свет на подобную махинацию с нами, потребителями.

Но не все компании пытаются получить прибыль за счёт обмана покупателей. На нашем рынке функционируют и серьезные сети, такие как Media Markt — крупнейшая сеть магазинов электроники и бытовой техники, центральный офис которой находится в Германии. Сеть не только успешно зашла на наш российский рынок, но и имеет на сегодняшний день самый высокий показатель по выручке с квадратного метра в своей отрасли. А компания MediaSaturn Russia, которая возглавляет Media Markt в России — одна из самых динамичных и эффективных в сегменте ритейла бытовой техники и электроники.

Чем же обусловлен успех Media Markt? Конечно, это и уникальный ассортимент товаров известных марок, предлагаемых по низким ценам, яркая, нестандартная, броская, порой, даже провокационная реклама, грамотная маркетинговая политика и рекламная компания. Media Markt постоянно проводят распродажи, а у покупателей есть возможность вступить в Media Markt Club, участие в котором дает им право получать следующие привилегии:

  • акции с высоким бонусным начислением;
  • возможность выиграть 100% стоимости покупки и другие призы;
  • возможность оплатить бонусами до 100% стоимости покупки;
  • и др.

Другая, не менее известная сеть в нашей стране – Эльдорадо, постоянно проводит ставшие уже традиционными ночи распродаж. «Город засыпает — скидки просыпаются!», «Выгодные предложения для всех кто не спит и не любит стоять в пробках!» — это те слоганы, которые безотказно действуют на покупателя, и мотивируют его не только на совершение выгодной покупки со скидкой, но и на путешествие по ночному городу, светящемуся огоньками. А для тех, кто не хочет покидать свой тёплый уютный дом, можно сделать заказ в интернет-магазине вышеупомянутой сети и ввести кодовое слово «ночь», чтобы активировать скидку.

Если Вы думаете, что магазин имеет с таких ночей какую-то материальную выгоду, то должна Вас разочаровать – товар подается почти по себестоимости, и магазин часто остаётся в минусе. Тогда в чём же смысл такой акции? Всё гениальное просто:

  • пытаясь не пропустить ночь распродаж, покупатели будут постоянно посещать сайт, и заодно «прогуливаться» по меню и ассортименту;
  • покупатели просмотрят на сайте примерно 10% всего ассортимента;
  • реклама с ночи распродаж уже перестает жить своей жизнью, и плавно переходит в разряд «сарафанного» радио;
  • еще большее количество потенциальных клиентов просмотрят 10% товаров.

И магазин получает то, ради чего, собственно, и была задумана рекламная компания — привлечение клиентов! Для любой компании, специализирующейся на продажах или услугах — привлечение клиента — это наиважнейший вопрос!

Так почему бы такой опыт и практику не применить относительной вашей компании? Приведу пример относительно салона красоты в любом уездном городе N.

Салонов красоты не то чтобы много, их очень много! В каждом стандартном российском панельном доме, если он выгодно расположен, может быть от 1 до 5 салонов. Теперь ответим на вопросы: кто клиенты вашего салона? Как правило, клиенты — жители либо этого дома, либо соседних домов в шаговой доступности, либо ваш салон предлагает настолько уникальную услугу, что к вам готовы приехать из другого района города. У жителей соседних домов есть выбор: оставить деньги у вас, либо в других ближайших салонах, то есть в салонах ваших конкурентов.  А вы хотите, чтобы у ваших конкурентов было клиентов больше, чем у вас? Если вам всё равно, то дальше можете не читать. Я уважаю ваш выбор, но недопонимаю в условиях жесточайшей рыночной конкуренции, спада мировой экономики и затянувшегося кризиса.

Если ваша цель – привлечение как можно большего количества клиентов, тогда вам нужно сделать всё возможное, чтобы выполнить данную задачу.  Одно из ваших конкурентных преимуществ — «гонки без финишной прямой», как сказал великий гуру маркетинга Филип Котлер (Philip Kotler).

Что вы можете сделать для привлечения клиентов? Есть несколько проверенных способов, с которыми я поделюсь с вами.

Социальные сети.

Даже если у вашего салона красоты нет возможности создать сайт, то создать группу в социальных сетях (ВКонтактеFacebookInstagramTwitter, Одноклассники) – проще некуда. Ваши клиенты будут добавляться к вам друзья, читать новые посты, смотреть фотографии с работами ваших мастеров, делиться впечатлениями и оставлять отзывы о вашем салоне красоты. А вы сможете предлагать клиентам участвовать в конкурсах, розыгрышах призов, рассказывать об акциях, давать полезные советы, поздравлять с праздниками. Только группой нужно заниматься! «Мёртвые» группы никому не интересны.

Online-запись.

Если у вашего салона красоты есть сайт, то кнопка онлайн-записи позволит вашим клиентам записываться круглосуточно. Благодаря такой простой опции вы приобретёте от 20 до 30% новых клиентов.

Абонемент на услугу.

Например, предложите клиенту купить сразу несколько сеансов маникюра. При этом один сеанс маникюра будет стоить 500 руб., три сеанса – 1 350 руб. (450 руб. сеанс), пять сеансов – 2 000 руб. (400 руб. сеанс). Выгода клиента — 20% скидка от первоначальной цены при приобретении абонемента на 5 сеансов.

Подарок за покупку.

Пример с тем же маникюром. Предложите клиенту пройти 4 сеанса маникюра, а 5-ый получить в подарок. Разрекламируйте акцию 4+1 в вашем салоне! При этом клиент потратит 500 руб. * 4 сеанса = 2 000 руб., а пятый сеанс получит в подарок. Та же самая акция, что и с абонементом, только с другим звучанием и концепцией.

Клиентская база.

Собирайте необходимую информацию о своих клиентах: имя, телефон, дата рождения. Трёх этих показателей будет вполне достаточно, чтобы иногда общаться с клиентами (ключевое слово иногда, чтобы не надоедать) по поводу информирования их об акциях, скидках или поздравлений с днем рождения. Установите программу, которая позволит напомнить о наступившем дне рождении клиента, и предложите ему получить какую-то процедуру со скидкой в течение одного месяца с даты наступления дня рождения.

Акции и скидки.

Периодически проводите акции со скидками для клиентов. Вы можете делать это с помощью online-сервисов скидок и распродаж, таких как XL Coupon, и других. Бытует совершенно незаслуженное мнение, что пользуются такими услугами так называемые «купонщики», которые приходят к вам один раз, и, по истечению срока акции, больше в вашем салоне не появляются. Как я говорила ранее, в одном жилом доме может быть расположено от 1 до 5 салонов красоты. Если ваш салон проводит акцию со скидками на федеральном интернет-ресурсе, вероятность того, что к вам придут клиенты ваших конкурентов — достаточно высока. Некоторый процент этих клиентов (от 10 до 20) перейдет к вам навсегда. Некоторым, пришедшим по купонам, так понравится услуга, мастер, интерьер салона, сервис, что они станут вашими постоянными клиентами.

Многие опасаются того, что работать со скидкой от 50 и более процентов — не выгодно. Не торопитесь делать выводы. Вернемся к началу статьи, где я рассказывала вам о Media Markt и Эльдорадо. Что главное? Правильно, привлечение клиентов!

Сделаю небольшой расчет:

  • В день к вам приходит 5 клиентов, которые делают классический маникюр.
  • В месяц при работе без выходных: 5 * 30 = 150 клиентов.
  • Стоимость сеанса маникюра – 500 руб., себестоимость – 150 руб. с учётом работы мастера.
  • Прибыль: 150 руб. * 150 клиентов = 22 500 руб.
  • При скидке 50% стоимость сеанса маникюра – 250 руб., себестоимость – 150 руб., прибыль с 1 сеанса – 100 руб.
  • Но к вам благодаря акции в оналйн-сервисе скидок и распродаж пришло не 5 клиентов в день, а 10.
  • Прибыль: 100 руб. * 300 клиентов = 30 000 руб.

Таким образом, вы заработали больше на 7 500 рублей, но при этом трудозатраты у вас увеличились в 2 раза! Это минус. Но…вы получили 150 новых клиентов, 20% из которых станут вашими постоянными. Это главное!

Надеюсь, способы привлечения клиентов, о которых я рассказала, будут для вас полезными, а некоторые из них вы успешно сможете воплотить в бизнесе.

Ни одна часть данной статьи не может быть использована без разрешения автора. Использование материалов сайта возможно только при обязательном указании прямой и активной ссылки на источник.
Автор статьи: Черненко Марина Владимировна.
Опубликовано 6 ноября 2016 года

Яркие скидки
твоего города

Регистрация
Войти с помощью: 
Вход в аккаунт
Войти с помощью: 
Генерация пароля
СНАЧАЛА ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ!
Чтобы получить купон, нужно зарегистрироваться. Нажмите на кнопку «Регистрация»!
Регистрация
Наверх
яндекс.ћетрика